Китай — главный покупатель ЧПУ-центров? 

Вот вопрос, который часто мелькает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками. Сразу скажу — формулировка слишком упрощённая, даже немного вводит в заблуждение. Да, объёмы огромные, но если думать, что Китай просто скупает всё подряд, как некогда скупал станки советского образца для базовой индустриализации, то это уже не соответствует реальности лет этак десять как минимум. Сейчас там не столько ?покупатель?, сколько сложный, сегментированный и очень требовательный рынок, который сам диктует тренды. И понимание этой разницы — ключ к любому серьёзному разговору на эту тему.

От ?железа? к ?решению?: как изменился спрос

Раньше, лет десять назад, часто был запрос просто на станок. Мощный, точный, желательно немецкий или японский, чтобы поставить в цех и гнать серийку. Сейчас же, особенно с ростом компаний вроде ООО Цзинань Чжэньхун Механическое Оборудование (их сайт, кстати, zhjxjg.ru, вполне типичный пример фирмы, которая уже не просто цех, а стремится к комплексным решениям), запрос сместился. Клиент приходит не за ?ЧПУ-центром?, а за ?решением под конкретную номенклатуру деталей? — алюминиевые корпуса для электроники, сложные штампы, элементы пресс-форм.

Это значит, что в обсуждение сразу включается не только сам станок, но и оснастка, система охлаждения, программное обеспечение для управления парком, вопросы постпродажного обслуживания и обучения операторов. Помню, один наш клиент из Поднебесной отказался от, казалось бы, идеального предложения по Mazak, потому что поставщик не мог интегрировать станок в их внутризаводскую MES-систему. Для них это был критичный пункт, перевешивающий даже цену.

И вот здесь часто проваливаются европейские средние игроки. Они привозят блестящее железо, но их локальное представительство или дилер не готовы вести такой глубокий диалог. А китайские инженеры, которые сейчас часто обучались за рубежом, этот диалог вести хотят и умеют. Они задают вопросы по динамическим характеристикам привода, по тепловым деформациям станины в условиях их конкретного цеха без кондиционирования, по ресурсу шпинделя при работе с композитами. Это уже не уровень ?сколько осей и киловатт?.

Локальные игроки и их роль

Говоря о Китае как о покупателе, нельзя не учитывать взрывной рост их собственного станкостроения. Десять лет назад местные ЧПУ-центры рассматривались как дешёвая, низкокачественная альтернатива. Сейчас — это уже не так. Возьмите того же ООО Цзинань Чжэньхун. Судя по описанию их деятельности — обработка, производство станков и оснастки, клёпка и сварка — это классическая вертикально интегрированная структура. Они сами знают, как делается оборудование, и сами же являются его потребителями и, возможно, даже сборщиками под своими брендами.

Поэтому ?покупка? часто происходит внутри страны. Они покупают у своих же, типа Shenyang, Zhejiang, или собирают из импортных комплектующих (шпиндели — итальянские, контроллеры — японские, направляющие — тайваньские) станки, которые закрывают 70-80% потребностей местного рынка по цене в 1.5-2 раза ниже европейского аналога. И для многих задач этого достаточно.

Импорт же теперь концентрируется в сегментах, где есть явный разрыв: высокоскоростная обработка для аэрокосмоса и медицины, тяжёлые многоосевые комплексы для энергомашиностроения, или, наоборот, сверхпрецизионные станки для оптики. Китай покупает не ?ЧПУ-центры? вообще, а конкретные технологические ниши, которые пока не может закрыть сам или делает это с отставанием.

Цена против ценности: где ломаются копья

Переговоры о цене — это отдельный театр военных действий. Но и здесь стереотип ?китайцы только за копейки торгуются? устарел. Да, торг есть всегда, это часть культуры. Но сейчас они прекрасно понимают разницу между ценой станка и общей стоимостью владения.

Был у меня показательный случай. Предлагали пятиосевой центр для обработки турбинных лопаток. Конкурент (корейский) предложил на 15% дешевле. Но наш козырь был не в станке, а в прилагаемом пакете: инженер на площадке на два месяца для отладки технологического процесса, гарантия на все узлы 3 года (а не стандартная 1), и обучение двух операторов в Германии. Китайская сторона (госпредприятие, что важно) после трёх недель обсуждений выбрала нас, хотя изначальная цена была выше. Они посчитали риски простоев и брака.

С другой стороны, для мелких и средних частных фабрик, которых тысячи, цена входного билета — решающий фактор. Они купят локальный или тайваньский станок, будут его ?мучить? неправильными режимами, но выжмут из него всё за два года, а потом купят новый. Их логика — оборотные средства, а не долгосрочные инвестиции. И этот сегмент действительно огромен, но он не про ?главного покупателя? высоких технологий.

Логистика, сервис и ?длинные руки? поставщика

Обещать станок — это одно. А обеспечить его работу в провинции Сычуань или Хэйлунцзян — совсем другое. Одна из главных причин, по которой даже хорошие европейские бренды теряют контракты, — слабая сервисная сеть. Если для замены сломанного датчика нужно ждать специалиста из Шанхая 2 недели, а деталь ещё месяц едет морем, — такой станок простаивает.

Успешные поставщики сейчас создают региональные сервисные хабы со складами расходников. Часто идут на партнёрство с местными машиностроительными холдингами. Вот, к примеру, если взять компанию из Шаньдуна, как Цзинань Чжэньхун, для них логичным шагом было бы стать не только производителем оснастки, но и авторизованным сервис-центром для какого-нибудь итальянского или японского бренда станков в своём регионе. Это даёт им доступ к технологиям, а иностранному поставщику — ?длинные руки? на месте.

Без этого ты просто не будешь рассматриваться для серьёзных проектов. Я сам видел, как контракт на партию фрезерных центров для завода автокомпонентов ушёл не к нам, а к конкурентам, единственным потому, что у тех был сервисный инженер в радиусе 200 км от завода, прописанный в контракте. Наш ближайший был в 800 км.

Итак, главный ли покупатель?

Если мерить валовыми объёмами импорта — возможно, да. Но это будет поверхностная и мало что объясняющая картина. Китай сегодня — это не единый рынок, а конгломерат из десятков разных рынков: от кустарных мастерских до гигантов, опережающих многих западных коллег по уровню автоматизации.

Он является главным покупателем для тех, кто готов играть по его сложным правилам: предлагать не станок, а технологическое решение; иметь глубокое локальное присутствие; конкурировать не только ценой, но и общей стоимостью владения и снижением рисков для клиента.

Для остальных он становится всё более трудным рынком, где местные игроки вроде компаний из Цзинаня или Шэньяна откусывают всё большие куски пирога. Так что вопрос ?? следовало бы переформулировать: ?Для кого Китай ещё остаётся главным покупателем, а для кого уже стал главным конкурентом??. И ответ на этот вопрос будет сильно зависеть от того, в какой нише и с каким предложением ты на этот рынок выходишь.